Preço Roubado, Preço Real: Como Precificar Sem Copiar a Concorrência

Precificar copiando o preço de quem venceu a licitação anterior é seguro? Não. O preço do concorrente reflete a estrutura de custos, os créditos tributários e as condições comerciais de outra empresa — copiá-lo pode levar a uma proposta inexequível para o seu negócio, mesmo que tenha sido perfeitamente exequível para quem a formulou. A forma correta de precificar é partir da sua planilha de custos e usar os preços de mercado apenas como parâmetro de compatibilidade, não como fonte da cotação.

Por que "espiar o concorrente" é uma armadilha

É comum, principalmente entre empresas que estão começando a vender para o setor público, buscar o valor homologado da última licitação parecida e aplicar um pequeno desconto sobre ele. O raciocínio parece lógico: "se deu certo para ele, dá certo para mim". Mas essa lógica ignora variáveis decisivas:

• Estrutura tributária diferente — regime de tributação, créditos de ICMS/PIS/COFINS e enquadramento no Simples Nacional mudam completamente a composição do preço.
• Localização e logística — frete, deslocamento de equipe e armazenagem variam por praça, mesmo dentro do mesmo estado.
• Convenção coletiva aplicável — em serviços com mão de obra, o piso salarial e os benefícios da categoria mudam conforme a base territorial da empresa vencedora, que pode não ser a sua.
• Margem de risco assumida — uma empresa pode ter aceitado margem baixíssima para entrar num órgão estratégico, algo que pode não fazer sentido para o seu planejamento comercial.

O resultado de copiar sem entender esses fatores costuma ser um de dois cenários: a proposta é desclassificada por inexequibilidade, ou é aceita e a empresa executa o contrato no prejuízo.

O que a lei realmente pede como referência de preço

A Lei 14.133/2021, no art. 23, estabelece que o valor estimado da contratação deve ser compatível com os valores praticados pelo mercado, usando parâmetros como:

• composição de custos com base na mediana do Painel de Preços ou banco de preços em saúde disponíveis no PNCP;
• contratações similares executadas ou concluídas nos últimos 12 meses;
• pesquisa em mídia especializada ou tabelas oficiais do Poder Executivo federal;
• cotação direta com no mínimo três fornecedores, com orçamentos de até 6 meses de antecedência;
• consulta à base nacional de notas fiscais eletrônicas.

Note que esses parâmetros existem para o órgão estimar o preço de referência do edital — não são uma receita para o fornecedor copiar a proposta vencedora. O papel do fornecedor é o inverso: usar essas mesmas fontes para checar se o preço que ele mesmo calculou está dentro de uma faixa aceitável, evitando tanto o sobrepreço (que gera desclassificação por inexequibilidade no sentido oposto) quanto uma cotação tão agressiva que compromete a execução.

Como construir o preço próprio, passo a passo

1. Levante o custo direto real — insumos, mão de obra, equipamentos, considerando a convenção coletiva e a logística da sua operação, não a de terceiros.
2. Aplique os encargos e tributos do seu regime — Simples, Lucro Presumido ou Real mudam completamente o resultado final.
3. Some BDI ou taxa de administração compatível com o objeto — obras e serviços de engenharia têm parâmetros próprios de Benefícios e Despesas Indiretas.
4. Compare com a faixa de mercado, não com um valor único — o objetivo é verificar se seu preço está dentro do razoável, não replicar o menor valor já visto.
5. Documente a metodologia — guarde memória de cálculo, cotações e fontes consultadas, pois isso é a sua defesa em caso de questionamento sobre exequibilidade.

Registro de preços exige ainda mais cuidado

Quando o edital é de sistema de registro de preços, o art. 82 da lei permite, inclusive, preços diferentes dentro do mesmo processo, conforme local de entrega, forma de acondicionamento ou tamanho do lote. Isso reforça que não existe "o preço certo" universal para um objeto — existe o preço certo para a sua estrutura de custos, dentro daquele contexto específico de entrega ou execução.

Onde entra a Inteligência de Mercado

Em vez de copiar o preço do concorrente, o caminho mais seguro é entender a faixa de preços homologados naquele tipo de objeto, por região e por órgão, e cruzar isso com quem historicamente vem vencendo aquele nicho. É exatamente para isso que serve o módulo de Inteligência de Mercado da PDK Licitações, disponível no plano Pro: ele mostra o preço mediano homologado e a faixa típica praticada em cada região ou órgão, além do ranking de concorrentes vencedores naquele segmento. Com esses dois dados combinados, a empresa consegue calibrar sua proposta dentro de uma faixa realista de mercado — sem nunca precisar copiar cegamente o número de quem venceu por último, o que pode ter sido um preço bom para aquela empresa, mas ruim (ou impraticável) para a sua.

Checklist rápido antes de enviar a proposta

• O preço reflete a estrutura de custos da minha empresa, não a de terceiros?
• Tenho memória de cálculo documentada para cada item relevante?
• Comparei minha proposta com a faixa de mercado da região, não com um único concorrente?
• Considerei a convenção coletiva e a logística aplicáveis ao meu CNPJ?
• O preço é exequível mesmo em cenário de reajuste de insumos durante a execução?

Precificar bem não é sobre acertar o número de alguém — é sobre acertar o seu próprio número dentro de uma faixa de mercado plausível.